谷口先生のコラム連載 【 若々しく、恋と素敵な人間関係を築くには】⑧

マーケティング業界で語り継がれる有名な逸話があります。  
2つの靴メーカーがアフリカに市場調査へ。

A社の営業担当者はこう報告しました。  
「この国には靴を履く文化がありません。売れる見込みゼロです。」

一方、C社の営業担当者は、こう報告。  
「この国には、まだ誰も靴を履いていません。  
　これは無限の可能性です。いますぐ進出すべきです。」

同じ“靴を履いていない”という現実を見て、  
一方は「売れない」と判断し、もう一方は「チャンス」と捉えた。  

この違いは、「目の付け所」──つまり**視点の違い**です。

この話は、単なる楽観主義やポジティブ思考の話ではありません。  
重要なのは、**自分目線ではなく、常に“相手目線”で物事を見られるかどうか。**

「この商品が売れるか？」ではなく、  
「この人のどんな悩みを、この商品で解決できるか？」

売上に悩む営業の多くは、視点が「自分」に向きすぎています。  
解決する側から、**一緒に悩みを見つける側**に変わると、  
商談の空気がガラリと変わります。

営業：商品を売ることが目的ではない。  
恋愛：好きになってもらうことがゴールではない。

どちらも、本当の目的は  
「相手の悩み・願い・不安に向き合い、そこに貢献すること」。  

つまり、成果を出せる人はみな、  
**“自分がどうしたいか”より“相手が何を求めているか”にフォーカスしている**のです。

たとえば綺麗なオフィスに掃除機を売りにいったとします。  
「ここは掃除されてるから、ニーズはなさそう」と思って帰ってしまう営業マン。  
実はそれが最大のチャンスだったかもしれません。

“綺麗に保つ”ための負担が大きく、効率化したいと思っているかもしれない。  
課題は、表面に現れているとは限らない。  
だからこそ、相手の立場で“本当のニーズ”に気づける感性が必要です。

商品説明やプレゼンよりも、  
相手の言葉・背景・沈黙を“相手の立場”で受け止める力が、  
一流の営業をつくるベースになります。

・売る側の言葉より、買う側の感情に寄り添う  
・反論処理ではなく、共感と共有で信頼を生む  
・ニーズを聞き出すのではなく、相手と一緒に見つけていく

これこそが、今の時代に求められる「問題解決型営業」の本質です。

・“売れない”ではなく“まだ伝わっていない”と捉える思考法  
・相手視点を持つためのヒアリング・質問設計  
・先入観を捨てて、チャンスを拾う営業マインドの育て方  

表面的な話法ではなく、**“内側から信頼される人間力”**を育てていきます。

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