よりかず式｜凡人のためのSNSマーケティング実践録.111

「商品はいいのに、なぜか売れない」って悩み、これまで数えきれないほど聞いてきました。

正直、僕もその悩みを抱えたひとりでした。

そんな悩みを抱えていた当時は、「差別化が必要」という言葉を真に受けて、まったく新しいものを作ることに必死だったり、オファーやセールスでは商品の良さだけをひたすら伝え、一方的な押し売りをしていたり。

問い合わせに来てくれたお客さんは、まだ検討段階だったり、興味本位でのぞいてくれていただけなのに、相手はもう買う気マンマンと思い込んで話を進めてしまい、相手を怒らせてしまったこともありました。

「いい商品だから売れて当然」というマインドだったのが、最大の落とし穴でした。

あの頃の失敗を振り返ると、売れなくて当然でした。成果が出ないのは、順番と解像度のズレがあったからです。

ビジネスには、時代やトレンドが変わっても揺るがない原則が存在します。

起業や独立支援の現場で本質として伝えられている、5つの原則をステップごとに解説します。

「誰でもいい」は、「誰にも刺さらない」と同じ意味です。

顧客は大きく3つに分類できます。無関心層はそもそも困っていないので、アプローチしても反応は薄い。

検討中の人は悩みを自覚し、解決策を探している。

そして購入済の人は、すでに似た商品にお金を使っている層です。

この中で最も狙い目なのが「購入済の人」です。なぜなら、すでに「お金を出してでも解決したい」と行動している証拠があるから。

たとえば、ダイエット器具を3つ買ったけど続かなかった人は、「次こそ続けたい」という強い動機を持っています。

この人に「続けられる仕組み」を提案するのは、何も買ったことがない人への提案より、はるかに刺さりやすい。

実践アクションとしては、まずライバル商品のレビューやSNSのコメント欄を観察し、既存商品への不満を拾う。

次に既存顧客に「なぜ買ったのか」を深掘りする。

そして「すでに買っている人の不満を解決する商品」を作ることが、最短ルートになります。

脱サラや起業を目指す初心者の方ほど、ターゲットを絞ることを恐れがちですが、絞れば絞るほど、メッセージは届きやすくなります。

「どのSNS媒体がいいですか？」って質問をよく受けますが、問いの立て方が逆です。

正しい問いは「顧客の悩みの深さに合った場所はどこか？」です。

・ 今すぐ客は検索して解決策を探しているので、広告やSEOで悩みを回収できる場所が有効
・比較検討中の客には、YouTubeやセミナーで信頼を獲得しながら、顧客理解を深めていく
・まだまだ客には、各種SNSでまず接点を作り、問題提起から始める

大事なのは、1つの媒体に依存しないこと。

「SNSで認知→YouTubeで教育→LINEで成約」のように複数を組み合わせることで、顧客を取りこぼさない導線が完成します。

ネット集客の戦略をオンラインだけに絞りすぎると、視野が狭くなる。

勉強会や交流会・イベントなど、オフラインとの組み合わせで視野を広げると、より強固な集客の仕組みが作れます。

人は商品の良さではなく、「買う理由」で動く。

言い換えれば、「買わない理由」を先に潰せれば、あとは売れるのを待つだけ。

僕がかつて失敗した理由のひとつがまさにコレです。

「商品の良さを説明すればｂ伝わるはず」と信じて疑わなかった。

でも相手の脳内には、まだ3つのブロックが残ったままだったのです。

① 「失敗したくない、損をしたくない」という不安
→ 全額返金保証・無料体験・実績の提示で、リスクを取り除く。

② 「今じゃなくていい」という先延ばし
→ 期間限定・人数限定の特典を設け、「今だけ」という緊急性を作る。

③ 「もっといいものがあるかも」という比較
→ 他社との価格比較・圧倒的な特典・付加価値の提示で、比較を終わらせる。

コンサルや育成のサービスを提供するなら、まず「本当に変われるのかな？」という不安を取り除くことが先決。

不安が残ったままでは、どれだけ熱く語っても届きません。

思い込んでいた。だから商品説明を畳み掛けてしまい、相手は「押し付けられている」と感じて離れていった。

セールスとは「商品説明」ではない。

顧客の心を動かすために、未来と損失の提示が必要。

まずはベネフィットの提示をして、この商品を手に入れた後、どんな生活が待っているかを具体的に伝える。

例えば「高機能枕」より「毎朝スッキリ目覚め、午前中から集中できる」という言葉の方が、人の心を動かします。

次に損失の提示として、今これを見送ることで、どんな問題を放置し、どんな損をするのかを伝える。

人は「得をする」より「損をしたくない」という感情の方が強く動きます（行動経済学でいう損失回避バイアス）。

鉄則は、「隣の客には取られたくない」と思わせるほどのリアリティを持たせること。

相手が今どの段階にいるかを見極め、そこに合わせた言葉を選ぶことが何より重要です。

差別化しなければと意識するあまり、かつての私は全く新しいものを作ろうとしていました。

でも、そんなものは作れなかったし、そもそも100%新しいものは理解不能で売れない。

差別化のポイントは、90%は王道の安心感を守りながら、残り10%に選ばれる理由を宿らせること。難しく考える必要はありません。

差別化のポイントは、

1. 保証：他がやらないレベルの成果保証
2. スピード：即日対応や24時間以内納品など、速さで差をつける
3. 特化：〇〇専用とターゲットを極限まで絞る
4. 方法：個別伴走型にするなど、提供形態を変える
5. 見せ方：「マーケティング講座」ではなく「3ヶ月で顧客を10倍にする仕組み」などと具体的に

特に5つ目の「見せ方」は、今すぐコストゼロで試せる差別化です。

AIを活用したマーケティング戦略でも、タイトル一つで申し込み率が大きく変わります。

SNSを使ったネット集客や起業支援・独立支援の現場でも、「見せ方の差別化」だけで反応率が数倍になったケースは珍しくありません。

「いい商品だから売れて当然」というマインドを手放した日から、私のビジネスは変わり始めました。

テクニックや流行は日々変わる。AIもSNSも、使えるツールはこれからも進化し続けるでしょう。でも「誰の・どんな悩みを・どこで・どう解決し・なぜ選ばれるのか」という問いは、人間の心理に根ざしているため、変わりません。

売上が止まった時、あるいは新しい事業への挑戦を始める時は、必ずこの原点に立ち返ってください。

起業初心者の方も、副業から脱サラ・独立を目指している方も、迷った時はこの5つの原則を思い出してください。