谷口先生のコラム連載 【 若々しく、恋と素敵な人間関係を築くには】㉛

今回ご紹介するのは、二者択一話法というツールです。

 

この話法は、営業の場面を想像するよりも、男性が女性をデートに誘う場面を思い浮かべたほうが分かりやすいかもしれません。

 

女性の方は、こんな誘われ方をしたらつい予定を確認してしまうなそんな視点で読んでみてください。

 

二者択一話法とは、その名の通り、二つの選択肢を提示して相手に選んでもらう話し方です。

 

例えば、  
「何が食べたい？」と聞かれるよりも、  
「肉と魚なら、どっちが好き？」  
と聞かれたほうが、答えやすいと感じたことはありませんか。

 

前者は自由度が高すぎて、相手に考えさせてしまいます。

 

後者は、選ぶだけでいいので、心理的な負担がぐっと下がります。

 

これが、二者択一話法の基本的な考え方です。

 

営業でも同じです。

「どんな商品をお探しですか？」よりも、  
「価格重視と品質重視なら、どちらが近いですか？」  

こう聞かれるほうが、相手は自分の考えを整理しやすくなります。

 

ただし、ここで一つ注意してほしいことがあります。

二者択一話法は、選択肢を出せばうまくいくという単純なものではありません。

使い方を間違えると、  
誘導されている  
操作されている  

そう感じさせてしまうこともあります。

 

実際、二つの選択肢を出しているのに  
話が前に進まない  
むしろ距離ができてしまった  

そんな経験がある方もいるかもしれません。

 

それは、二者択一話法の本質を外して使っている可能性があります。

 

この話法は、相手をコントロールするためのものではなく、相手が答えやすくなるよう配慮するための技術です。

ここを履き違えると、効果は出ません。

 

では、  
どんな点に気をつければ二者択一話法は自然に、心地よく機能するのか。

次回は、この話法を使う際に必ず意識してほしいいくつかの重要なコツについてお話していきます。

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