よりかず式｜凡人のためのSNSマーケティング実践録.81

情報商材を売っていたとき、僕は毎日のように電話商談とDMで商品説明をしていた。

機能、価格、実績など、伝えるべきことは全部伝えていたつもりなのに、結果は散々だった。

ときには電話で怒鳴られてガチャ切りされたり、LINEはすぐにブロックされたり。

運よく最後まで話を聞いてもらえても、「検討します」で終わってしまう。

10人に話しかけて、買ってくれるのは1人いるかどうかって感じでした。

でも今思えば、その原因はとても単純なこと。

「顧客は、そもそも話を聞く気がない」って前提を、完全に無視していたからでした。

料理に例えるならわかりやすいかもしれません。

どれだけ目の前に自分の好きなものが並んでいたとしても、満腹では食べられない。

まずは「お腹を空かせる」ことが先決です。

それなのに営業やセミナーでは、相手のお腹が空いているかどうかを確認もせず、いきなりメインディッシュを目の前に出そうとする。

だから「売り込まれている」と感じられて、拒絶される。これがすべての始まり。

じゃあ正しい順番は何なのかというと、大きく3つのフェーズに分かれる。

セットアップ（聞く体制をつくる）→教育（信頼と価値を育てる）→商品提示（論理的に背中を押す）。

最初にやることは、商品の説明ではなく、相手の心を「前のめり」にさせること。

まず「究極の未来を見せる」ことから始めます。「もし収入が今の10倍になったら、あなたの生活はどう変わりますか？」商品を手にした後の理想の状態を先に見せる。

人は具体的な未来を想像すると、自然と話の続きを聞きたくなります。起業やネット集客に興味がある人は、このワクワク感は反応がいい。

次に「小さな『Yes』をもらう（マイクロコミットメント）」こと。「その方法、知りたくないですか？」と問いかけ、相手に「Yes」と言ってもらう。

一度「Yes」と言った人は、心理的一貫性から続きを聞き続けようとする性質がある。

SNSでの発信やオンライン相談でも使える、シンプルながら強力な技法です。

最後に「希少性と成功事例でワクワク感を最大化」します。

「今から話すのは、本来有料サービスの一部です」と伝えることで情報の価値を高め、他者の成功事例を交えて「自分にもできるかもしれない」と気持ちを高めさせる。

聞く体制ができたら、次は「教育」です。ここでも正しい順番があります。

まず、顧客が抱える問題の「真の原因」を教える。

たとえばマーケティング戦略がうまくいかない人に対して「集客数が少ないから」ではなく「発信の○○に戦略がないから」などと伝える。

プロしか知らない視点で原因を示されると、人は「この人はわかってくれている」と感じ、一気に信頼感が生まれる。

次に「選び方の基準」を教える。「失敗しないコンサル選びの3つの条件」のように判断軸を提示する。

この条件が自社の強みと一致していれば、相手は自ら「これだ」と気づいていくから、売り込まなくても選ばれる流れが生まれる。

そして「なぜ私が話せるのか」という実績の提示で権威性を確立する。

育成してきたクライアントの成果、独立支援の実績など、個人の物語で強い説得力を持たせる。

十分な教育が終わって、ようやく商品が登場する。

多くの人がここから始めてしまいますが、正しくは最後なんです。

機能をダラダラ列挙するのではなく「他社なら単体で10万円する機能が含まれています」のように、機能ごとに価値を可視化する「バリュープライシング」で伝えます。

次に「支払った金額をいつ、どう回収できるか」をロジカルに示す。

そして「今やらないことで失う機会損失」と市場の変化を伝えて、行動を後押しします。

この流れで提示されると、相手は「買わされた」ではなく「自分で決めた」という感覚が持てる。これが成約率を劇的に変える理由なんです。

僕が話す順番を変えて起きた変化は、成約率だけではなかった。

以前は電話をガチャ切りされ、LINEはすぐブロック、「検討します」で終わりという状態で、10人に1人も満たない成約率。

しかし順番を変えてからは、たとえ断られても「ありがとう」と言ってもらるようになり、一度断った人が「やっぱり買いたい」と戻ってくることもあった。

成約率も10人に2〜3人に増えた。

成約率が上がったことよりも、断られ方が変わったことの方が大きな気づき。

相手が怒らなくなったり、ちゃんと理由を話してくれるようになったりと。

これは、話す順番が変わったことで「売り込まれている感」がなくなり、対等なコミュニケーションに変わったおかげ。

自分が営業を受ける立場だったときを振り返ると、「つい話を聞いてしまう」人は必ずこの順番で話していました。

最初にワクワク感を持たせてくれて、次に悩みの原因を的確に言い当てて、最後に自然な流れで解決策を提示してくれた。

あのとき感じた「売り込まれていない感」の正体が、今はよくわかる。

これは小手先のテクニックではなく、人間の心理動線に基づいた普遍的な法則。

脱サラや独立支援を目指して副業から成果を出そうとしている段階でも、この「順番の法則」を知っているかどうかで、結果は大きく変わる。

あなたの今の営業資料やSNSの発信、セミナー台本を見直してみてください。

「セットアップ→教育→商品提示」の順番になっていますか。

内容を変えなくても、順番を入れ替えるだけで、相手の反応が変わり始めるはず。

AIを活用したマーケティング戦略やオンラインでのネット集客を考えている方も、まずはこの「話す順番」を土台にしてみてください。

どんな優れた戦略も、聞いてもらえなければ意味がありません。